99%的销售人都会遇到的8大销售难题

②善于利用专业网站

钢材、石油、布料等B2B领域都有垂直行业网站，他们对销售人来来说是很好的工具；在互联网领域，商理事则能提很好的提供销售线索和客户资源；启信宝、天眼查等专门的信用查询平台则能提供该企业基本概况。

③利用互联网扩展你的人脉

领英、脉脉这样的职场社交平台能提供相对靠谱的人脉给你；在行业论坛中勾搭用户，这一场景下双方背景相似，容易产生共鸣

④群

在一些销售群、采购群、行业交流群里，和群友交换客户资源或名片。

③内部资源

向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

④竞对

调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

⑤可以伪装成其他部门，佯装一些异业合作，找到其他部门负责人。比如在400电话销售中，为了有效的绕过前台或客服，可以伪装成想采购公司产品或想成为代理，从而让客服/前台转介绍至其他部门。在要找市场部或其他部门时，如果已知是某个人，可以说是另外部门的XXX介绍的（其实是客服给的一个名字），这样可以降低拒绝率。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

2、见不到客户的面怎么办？

见不到客户面无非这几种情况：保安阻挡、前台拒绝、客户拒绝推脱，其实都有方法再努力一下。

1.保安

①第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。

②如果你的软磨硬泡、糖衣炮弹没有效果，而你又想冲破保安的封锁去企业陌拜，当然也可以趁保安没有注意的时候偷偷溜进去，不过，如果这个企业的管理比较规范化，可能会存在即使你进入到公司，也会到工作人员通知保安拎走的局面。

2.前台

针对前台，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。

当然，建立信任和感情后，也可以加下前台妹妹的微信或QQ，不定时约出来high一下，也可以从侧面了解公司的情况。

保安和前台，是要把他们变成自己的内线，绕前台也是要动脑筋的。

3.客户推脱拒见

客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。客情关系下面会讲到。

3、见面不知道说什么怎么办？

如果是初次见面，可以：

①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

④在预约客户见面前，可以事先做些功课，了解客户的喜好，针对客户喜好，准备一些话题。时事政治、天文地址，只要能让客户兴致调起来，无所不用其极！

这里说一句题外话，认识不少销售自己不抽烟，但是口袋里会常备些香烟，有时，两支香烟比你事先准备的话术来得更要实在。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

如果是多次拜访之后，你可以：

①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来，不打无准备之仗。。

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女客户聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

总结：

不管是初次见面还是多次拜访，核心目的都是建立良好的客情关系。

搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

4、搞不定客情关系怎么办？

处理好客情关系的关键词有两个：数量级拜访和关心客户。

①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。你有连续两个月给客户发信息对方一直不理你，你却坚持一直发下去吗，结果自然是成交的，虽然金额不大，但付出总有回报。

②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等

做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母……（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到。）

是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！

5、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情

①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点；

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

②依然要处理好客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动

③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

6、产品价格高无竞争力怎么办

一般产品能成交，看三点：性价比、客情、服务。

1.性价比

①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。

我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？

②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

2.客情

相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。

说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

3.服务

应该多拜访客户，同时打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

7、客户无需求怎么办？

需求一般分两种：

a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

8.客户玩命杀价怎么办？

杀价的客户一般有三种心态：

1、就想买便宜的东西；

2、来探底价的；

3、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法如下：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。

③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

P.S.

1.本文来源：百度等各大互联网网站，版权归原作者所有

2.客情关系（Customer emotional Relationship），是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。

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